陶根麗 

     銷(xiāo)售部是執(zhí)行部門(mén),所以做為銷(xiāo)售部經(jīng)理這個(gè)職位的定位就是一個(gè)如何讓這個(gè)執(zhí)行部門(mén)高效運(yùn)作的人,包括如何完成公司的即定銷(xiāo)售目標(biāo),如何正確真實(shí)的反饋市場(chǎng)信息,如何指引售樓工作人員與公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略相互密切配合等。 

    做為銷(xiāo)售部經(jīng)理, 在公司應(yīng)該能與其他部門(mén)進(jìn)行良好的溝通,能理解公司的決策思想以及正確指導(dǎo)銷(xiāo)售人員良好的執(zhí)行公司的決策. ，在案場(chǎng)應(yīng)該能收集售樓第一線(xiàn)的真實(shí)的一手資料反饋給公司,以便公司做出正確的分析與決策. 能組織培訓(xùn)激勵(lì)管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì),讓團(tuán)隊(duì)不管是順風(fēng)還是逆水都始終具有出色的戰(zhàn)斗力。 

    銷(xiāo)售部經(jīng)理的日常工作主要分為四個(gè)部分,其一與公司相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通,了解公司的最新動(dòng)向和安排,其二熟知項(xiàng)目情況和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)以及項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃思路和方案細(xì)節(jié)，執(zhí)行公司關(guān)于項(xiàng)目的所有決定和策略，參與營(yíng)銷(xiāo)策略的制定， 并在整體營(yíng)銷(xiāo)策略原則指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策略的具體實(shí)施；其三對(duì)銷(xiāo)售案場(chǎng)的管理，包括對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常管理以及銷(xiāo)控及現(xiàn)場(chǎng)危機(jī)的處理。其四是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行把控,包括競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的數(shù)據(jù)建立和更新，售樓現(xiàn)場(chǎng)的數(shù)據(jù)采集分析。 

    以下重點(diǎn)談一下對(duì)銷(xiāo)售案場(chǎng)的管理，這也是體現(xiàn)銷(xiāo)售部經(jīng)理才能的舞臺(tái)之一。 在案場(chǎng)的管理工作中有兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)是不可以違背的：執(zhí)行力和凝聚力，團(tuán)隊(duì)之間的互助精神、為一個(gè)目標(biāo)努力，不計(jì)較個(gè)人得失的風(fēng)氣等。這兩點(diǎn)是判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本面，也是考察銷(xiāo)售部經(jīng)理能力最重要的指標(biāo)。 

    銷(xiāo)售案場(chǎng)的管理工作歸納為以下六大項(xiàng)： 

    一、案場(chǎng)行政管理 

    包括案場(chǎng)管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理?xiàng)l例等，這都是硬性標(biāo)準(zhǔn)，所以在一開(kāi)始就要強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)間久了大家也都習(xí)慣成自然了。對(duì)這些工作的檢查可采取每天輪流安排值日人檢查。 

    二、案場(chǎng)人員管理 

    帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，溝通是必要的。去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么，同時(shí)讓他們了解你在想什么，這個(gè)互動(dòng)非常重要。對(duì)于團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題,最常見(jiàn)的是銷(xiāo)售人員感覺(jué)疲憊,沒(méi)有激情了,導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降,待客懶散,不遵守紀(jì)律等等,并惡性循環(huán).所以銷(xiāo)售部經(jīng)理一定要先以身作則,雷厲風(fēng)行,帶給他們一點(diǎn)朝氣,然后找出他們?yōu)槭裁礇](méi)有激情了,是因?yàn)殇N(xiāo)售不順利,收入降低?還是銷(xiāo)售部經(jīng)理處事不公,影響了銷(xiāo)售人員的積極性?還是團(tuán)隊(duì)中有害群之馬?找到原因后就應(yīng)該及時(shí)整頓紀(jì)律,嚴(yán)肅紀(jì)律,給予希望。 

    主要使用的方式有 

    1、晨會(huì)：大會(huì)小會(huì)必定表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。 

    2、每個(gè)月至少單獨(dú)和每個(gè)銷(xiāo)售人員談一次話(huà)，大都以工作完成情況開(kāi)頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個(gè)人情緒和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理等等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。 

    3、每月定時(shí)組織聚餐和玩樂(lè)等活動(dòng)。 

    4、通過(guò)對(duì)個(gè)人性格和擅長(zhǎng)方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場(chǎng)管理事務(wù)，合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西。 

    三、銷(xiāo)售流程管理 

    銷(xiāo)售人員，是銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)組成部分，他們和樓書(shū)、戶(hù)型圖、沙盤(pán)一樣，是銷(xiāo)售道具的一部分。他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)，以及在合適的時(shí)間將我們需要展示給客戶(hù)看的東西展示出來(lái)。 

    1、重視銷(xiāo)售流程的流水線(xiàn)作業(yè)：在一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，擬定兩份資料。一是《銷(xiāo)售流程詳解》，在里面對(duì)首次來(lái)訪(fǎng)、再次來(lái)訪(fǎng)、攜帶親友鑒別、簽訂合同來(lái)訪(fǎng)等數(shù)次客戶(hù)登門(mén)置業(yè)顧問(wèn)需要采取的動(dòng)作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走動(dòng)的線(xiàn)路，每一個(gè)點(diǎn)上和客戶(hù)閑談的話(huà)。二是《答客問(wèn)》，每當(dāng)有客戶(hù)問(wèn)出《答客問(wèn)》上沒(méi)有的問(wèn)題時(shí)，就要及時(shí)添加。這兩份資料，要求所有銷(xiāo)售人員全部背熟。 

    2、服務(wù)服務(wù)再服務(wù)?。≡谖覀兊匿N(xiāo)售流程固定以后，剩下的就只有這個(gè)了。我們把銷(xiāo)售人員又稱(chēng)作“置業(yè)顧問(wèn)”，顧問(wèn)就是提出最具有專(zhuān)業(yè)化的建議，從而使客戶(hù)的利益最大化。 

    四、客戶(hù)關(guān)系管理 

客戶(hù)關(guān)系管理很重要，如何去更好的管理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，可以通過(guò)以下途徑： 

    1、每日上報(bào)：每天所有銷(xiāo)售人員接待的客戶(hù)詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)表，然后統(tǒng)一匯總上報(bào)，專(zhuān)門(mén)安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。 

    2、及時(shí)更新：每天的回訪(fǎng)跟蹤情況，及時(shí)上報(bào)，同步電腦更新，保持最新的客戶(hù)數(shù)據(jù)。 

    3、專(zhuān)人解決：銷(xiāo)售部經(jīng)理或者專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售主管每天負(fù)責(zé)召開(kāi)一對(duì)一的客戶(hù)檢討，針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的不同情況，討論得出下一步的解決時(shí)間和方案。 

    4、如何將客戶(hù)使用效益最大化？即將不利于客戶(hù)使用的情況最小化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是避免兩種情況，一是跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)說(shuō)不到一起，性格不合，話(huà)題不和，沒(méi)有形成客戶(hù)信任，還死抓著客戶(hù)不放最終導(dǎo)致客戶(hù)流失的；二是自己人不在，客戶(hù)來(lái)了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶(hù)流失的。在解決這個(gè)問(wèn)題的途徑上，可選擇利益驅(qū)動(dòng)處理，即制定合理的銷(xiāo)售人員提成制度。 

    五、資料管理 

    這項(xiàng)工作不難，但是很繁雜，需要安排專(zhuān)人去進(jìn)行處理。包括：1、客戶(hù)資料輸入和更新；2、房源銷(xiāo)控；3、工程圖紙；4、合同打?。贿€有相關(guān)管理部門(mén)的提報(bào)資料。 

    六、信息管理 

    對(duì)和項(xiàng)目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集、匯總、分析。信息收集的內(nèi)容包括： 

    1、每個(gè)客戶(hù)的基本資料：年齡段、區(qū)域、受眾渠道、收入、工作等，可以用來(lái)分析購(gòu)買(mǎi)群體。 

    2、自己項(xiàng)目的消化軌跡：日成交均價(jià)線(xiàn)、房源去化線(xiàn)、戶(hù)型去化線(xiàn)……這樣有利于以后的定價(jià)。 

    3、所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡：可以上房地產(chǎn)信息網(wǎng)，所有簽合同都會(huì)實(shí)時(shí)在上面體現(xiàn)出來(lái)，統(tǒng)計(jì)其他所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的消化軌跡。知己知彼百戰(zhàn)百勝。 

    4、區(qū)域內(nèi)所有項(xiàng)目的推廣材料的收集匯總：廣告、主題、內(nèi)容、訴求點(diǎn)，這部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統(tǒng)計(jì)，然后再匯總分析。 

    以上這些就是我對(duì)于銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)談的一些心得， “以正合，以奇勝”。對(duì)于本質(zhì)工作踏踏實(shí)實(shí)的完成，然后總結(jié)出自己的想法和做法，在今后的工作中運(yùn)用。